走出价格战怪圈 三亚酒店究竟用了什么招数

　　近几年，三亚酒店市场一直面临着较大的压力，市场本身的不景气、房租等成本的不断上升、同类产品的激烈竞争、消费需求的不断升级，让有些酒店不得不关门停业。而部分酒店为了生存加大和旅行社合作力度，客房虽是卖动了，但房价却被压得很低。经过不断的摸索，如今三亚酒店找到了生存之道，在保证服务质量的同时，增加了酒店的入住率。它们是如何做到的?笔者近日走访了三亚几家酒店。

　　停止价格战客人需求成焦点

　　“三亚的整体房价下降的原因一方面是近两年整体经济下行，老百姓的消费日趋理性;另一方面三亚的酒店数量近两年来一直保持国内酒店业第一的增长速度，每年都会出现很多新的酒店，残酷的竞争态势造成了平均房价的下降。”三亚银泰阳光度假酒店市场营销部销售总监李尚军分析道。

　　这样的困局如何破?李尚军说：“最好是随着市场的变化，让酒店的定价更加合理。现在三亚大部分酒店是以低价切入市场，适时根据入住率调整价格、上扬价格，跟以前的定价策略完全不一样了。”

　　三亚海棠湾君悦酒店开业初期对市场推出优惠折扣活动，吸引宾客，逐步提高市场占有率。如今该酒店的房价已与整个市场的价格趋势保持一致。

　　三亚亚龙湾五号度假别墅酒店公关部经理陈伟惠表示，为了发展客源，酒店淡季时会做出一些价格调整。但面对激烈的竞争，单纯以降价格来争取客源，容易造成市场混乱，影响酒店产品定位等，不利于酒店长远发展。“为了提升住房率，酒店除了调整价格外，还提升产品性价比、丰富酒店产品、开发新产品等，创立自身品牌特色，吸引更多客户。”

　　“如今，度假客人的需求也越来越个性化和精细化，我们一直致力于传承温德姆品牌‘总以温情相待’这一精致的服务理念，以客人的需求为出发点，不断创新服务方式，为度假的客人提供更具创意的入住体验。”三亚丽禾温德姆酒店总经理刘凯强说。

　　令服务超值让特色不减

　　绵延的海岸线、松软的沙滩、婆娑的椰林让三亚每年都吸引了大量的游客前来观光度假。而对于众多的三亚酒店来说，想要留住客人，仅靠美景是不够的。于是他们推出了一系列特色的“增值服务”。

　　据金茂三亚亚龙湾希尔顿大酒店业务发展总监刘岳雪梅介绍，“十一”小长假期间酒店全新推出的“童趣家庭套房”吸引了不少客人。此外，该酒店推出了“全家海岛总动员”活动，酒店的儿童大使还会带领小客人加入王子公主俱乐部，那里有多项寓教于乐的精彩趣味活动让会让小客人玩到嗨。

　　“目前我们结合客源结构的特点，推出了各式套餐。如‘欢乐家庭之旅’套餐吸引了一批家庭客人的青睐。”三亚亚龙湾五号度假别墅酒店公关部经理陈伟惠说，酒店在客人住店期间尽量为客人安排店内休闲活动，如垂钓、游湖、山地车骑行等，而酒店内的免费高速WiFi可以方便客人网上冲浪。“我们还可以提供保姆服务。每年酒店都会接待不少来此避寒的老人，为了让他们在三亚度过舒适的冬天，我们的保姆服务会更加注重对客人的情感服务，把客人当成我们的家人，让他们有归属感。近几年，每年冬天都会有一批老客人回到酒店小住一段时间。”

　　“个性化超温馨的软件服务是吸引客人的重要因素。”在李尚军看来，三亚银泰阳光度假酒店的服务好评率能够达到90%以上，与该酒店私人管家的精心服务、生日趴等个性化服务是分不开的。

　　整合资源提升产品性价比

　　一位来自浙江的客人从三亚亚龙湾五号度假别墅酒店天猫旗舰店预订了“一价全包”套餐，体验后感觉不错，又把这个套餐推荐给他的朋友，他说：“套餐有专门的客服对接服务且服务项目让人非常省心。而且套餐中包含的餐饮服务，不像一些酒店提供的是简餐，而是海南官府菜，非常实惠。”

　　陈伟惠表示，让酒店火起来，就是要整合酒店资源，开发酒店新功能。一方面，合理利用酒店自身资源，丰富酒店产品，配合价格调整，提升酒店产品的性价比。如酒店推出的“一价全包”服务，包含了住宿，接送机、店内娱乐、餐饮等项目。另一方面，开发酒店潜在的资源，满足更多不同类型的客户需求。“我们今年将酒店的别墅重新装修。不仅调整了室内格局，还推出了家庭套房产品。此外，针对小型会议团队客人，我们利用别墅宽敞的客厅，将其改为临时会议室，既能为客人节省会议室租赁费用，还为酒店拓宽了客源渠道。”

　　据李尚军介绍，三亚银泰阳光度假酒店一直致力于提供多样化产品，比如，针对客户群不同的有家庭套餐、浪漫一季套餐、蜜月套餐等;针对不同的推广途径有官网独享套餐、天猫旗舰店专享套餐等;针对客人不同的消费习惯有全含套餐、半含套餐。

　　三亚海棠湾君悦酒店则在近期主要推出了家庭套餐及海顿世界套餐。此外，还结合了该酒店的客房与餐饮的特色订制了相应的套餐，吸引了不少回头客。

　　“我们酒店会根据不同的目标客户群体推出针对性的酒店+特色产品。”刘凯强说，如针对亲子家庭游的客人三亚丽禾温德姆酒店会为其特别定制相关的套餐产品，让客人的海岛之行与众不同;餐饮方面，该酒店提供的6个餐厅和酒吧可以让宾客们有多样化的用餐选择;而该酒店的康体娱乐活动也是根据客人的喜好进行设计的。“我们致力于为每一位到来的客人提供绝佳的居停体验。”