为了把钱赚回来 酒店人想了这么些奇招

　　据报道，今年上半年，三亚酒店行业积极推出“酒店+”组合套餐，开房率上涨明显。旅游饭店开房率64.21%，同比提高0.5%;客房价格普遍下降50-100元不等，各酒店经营收益较好。 然而记者走访多位三亚酒店业者发现，宏观数据的向好，似乎与酒店业一线的体会有误差。三亚某五星级酒店业者表示，今年平均房价下降得比较厉害，可能是由暴雨天气、海南问题等诸多因素导致。此外，近两年整体市场不景气，不少酒店都关门停业了。 “现在至少关了200家酒店。”景华集团酒店板块副总经理曹军棋表示，他感觉到的行业整体也比较惨淡。 如果看的更细，也会有不同的情况出现。比如有些酒店的销售侧重于和旅行社合作，房间卖得动，但房价会被压得比较低。“比如一间客房120元，但旅行社拿到的价格不超过55元，旺季也不超过80元。核算下来酒店没什么钱可挣。” 总体而言，曹军棋认为景区周边的酒店相对来说客源较大。而如果酒店距离景区远，又不具特色——尤其是海南比较“泛滥”的小型酒店，老板不是酒店行业出身就会缺乏相应资源，导致生意很难做。

　　另一方面，在激烈的市场环境下，三亚当地很多酒店推出套餐产品，这对于开房率和整体收益的影响究竟如何?记者也对此做了简单的调查。

　　案例1：酒店+特色产品

　　三亚亚龙湾某五星级酒店(共583间客房)针对家庭群体(客群占比50%-60%)，推出“小鬼当家”等套餐产品，希望借此吸引一部分潜在客户。

　　产品内容：包含豪华家庭房2晚(800-1000元)+机场接送(单程300元)+供儿童涂鸦的T桖+游乐代金券+火锅，价格1800元，套餐每月售出约600间夜。但这一产品为开房率带去多少提升，酒店并未统计。

　　案例2：酒店+接送机

　　有业者认为，对于精品酒店、公寓来说，推出套餐的意义可能并不大，推出一些附加服务可能更有效果。 三亚旅巢海景度假公寓负责人刘少双告诉记者，他们目前经营6家店。仅以三亚湾椰林海岸店为例，房量40套，淡旺季入住率分别为70%和100%。

　　产品内容：近3个月，三亚湾椰林海岸店推出了酒店(园景大床房138元)+接送机(免费)产品。公寓配备了两辆车，由前台负责接送机，其中接机成本30元，公寓方自担。他表示，目前来看，接送机只是提升了服务，对入住率基本没有影响。

　　案例3：酒店+门票

　　环球恐龙城恐龙主题度假酒店某业者表示，酒店+门票套餐相较于卖裸房更吸引客户。但多位业者认为，套餐推出的具体效果需要从多维度进行考量，比如区域、客群、需求、价格和销售渠道等等。

　　红树林酒店在暑期将客房与水上乐园(同属于红树林度假项目)门票进行打包，这似乎在业内很被看好。有业者告诉记者：“该水上乐园是当地仅有的几个之一，平时也会有当地居民带孩子前去体验，现在打包产品价格相对低，对开房率可能有一定提升。”

　　产品内容：三亚远方连锁客栈在近期也推出了酒店+门票套餐。以三亚双人套餐为例，套餐包含：休闲大床房2晚(单价118元，原价158元)+3天行程(蜈支洲+南山天涯+呀诺达，行程费用相当于75折)，总价838元，单独拆分总价1018元。

　　据了解，三亚远方连锁客栈是从旅行社拿到优惠门票、然后自己组合行程，套餐中的让利部分基本由自己承担。 根据该客栈提供的数据显示，套餐推出后，入住率整体上升8%，收益提升5%，但一部分需要归结于暑期因素。客栈相关负责人锦瑟表示，“尽管房价有下降，但带动了整体入住率与收益的提升，减少了空房损失。”

三亚远方连锁客栈淡旺季入住率

　　锦瑟表示，“部分客栈的入住率会在50%以下，而有些特色客栈入住率在80%以上。”因此，该客栈整体入住情况处于中等水平。

　　据了解，三亚远方连锁客栈在三亚有7家店，偏文艺型。有些客栈提供庭院，有些则提供咖啡吧、书吧等等，主要面向22-35岁之间的年轻度假群体;此外，在广西阳朔有1处老宅院式的民宿，面向30-50岁的群体。目前团队成员共200人。

　　从获客方式来看，客栈的店面上门散客较少，销售渠道基本以携程、去哪儿、艺龙为主，以及Agoda、Booking、Airbnb，还有本地商务客人和协作单位的客户(占10%-20%)。“之前还会接待旅行社组织的部分散客，但OTA有补贴，低价基本在网上，因此三亚旅行社拿到的单子不多。”

　　套餐产品的购买可以通过OTA选择，也可以在到店之后选。而顾客在选择套餐之后，仍有到店消费的可能。“这是我们的一个优势，”锦瑟表示，“比如大东海店、亚龙湾店离景区比较近，可以在行程结束后推荐他们入住。如果去往市区，也可以在市区店入住。”

　　针对暑期，他们也作出了相应调整。“比如位于凤凰水城的门店之前都是大床房，适合情侣居住，但是一到暑期，以家庭为单位的比较多，我们就在厅里加了小床，大概改了20间。另外，针对7、8月，我们还安排了接机的配套服务，还设置了每日2班的班车，定点发车到海边。”

　　她认为，面对周边的激烈竞争，可以用这种方式突出差异化特色。如果是单独卖房，也需要突出自身的附加服务。