围绕CD建生态 美团点评如何助力酒店下半场

　　11月29日，2016住宿业投资与创新发展论坛及2016中国绿色饭店年会在三亚红树林度假酒店盛大开幕。

　　美团点评住宿事业部总经理郭庆就“围绕CD建生态，美团点评助力酒店下半场”发表演讲。

　　从宏观角度来看，虽然我们的竞争增长速度放缓，产能过剩，劳动力成本在增加，但是我们的服务业在未来将保持持续增长，预计2020年服务业占整个GDP的比例会在55%左右，我们要把握好这个机遇，把握消费升级的趋势。

　　美团点评通过大数据，分析消费者从生活生理需求，向自我价值实现的转变。在分析的过程中发现，有将近83%的消费者提到了安全、舒适、卫生等绿色方面的诉求。因此，我们也希望为这个行业做一些力所能及的事情。

　　中国的首富大多是地产行业、互联网相关行业，而在西班牙，首富多来自传统行业，他们利用互联网优势，提升了企业的效益，通过创新营销获得了细分的忠诚度市场，这是他们给我们的启示。在经济放缓的时候，企业创新往往孕育着无限的生机，因为可以停下来思考，把产品做的更好。

　　我们认为互联网不是灵丹妙药也不是万能钥匙，它只是一个工具，通过这个工具，提升我们的效益，这就是互联网给任何一个行业所带来的价值。互联网在开源节流、提升效率方面有非常明显的作用，开源可以找到客群，节流可以帮助降低营销成本，通过云端管理软件和内部系统，提升管理效率。最终的目的是实现精准营销。

美团点评住宿事业部总经理　郭庆

　　精准营销有几个特点——定量、闭环、千人千面。在过去营销价值难以判断或无法细量，而现在，基于移动互联网的闭环数据我们突破了这个瓶颈，最终把用户的标签和商家的标签结合起来，达到了精细化、精准营销。

　　最近一年，美团点评住宿业务通过大数据的算法模拟用户画像、商圈画像跟城市画像，我们可以追溯过去三到五年商圈流量转化率、消费、餐饮娱乐等相关数据，帮助酒店更好的抉择物业，对于酒店的品牌选择、开业选址，和竞品酒店的交叉分析，以及后期的营销策划都能提供极大的帮助。

　　美团点评在过去的几年里积累了六亿用户，全国450万的各类目合作商家覆盖1300个城市，日定单超1300万成为仅次于淘宝的第二大的电商平台。目前美团点评与中国超过31万家酒店合作，最高的日消费量超过了80万间夜，90%以上的用户使用了美团预定产品，我们已经从团购的时代，通过产品升级进入了预订时代。

　　美团点评住宿业务营销模式为CD模式，C是开源，可以帮助酒店商家带来更多本异地的客人、实现多品类的交叉销售，提升整体收益；D是节流，可以让酒店商家以成本更低、效率更高的方式获客。从时间、空间、品类几个维度，从增量用户和增量消费，双重实现酒店收益的提升。

　　中国支柱消费群体的年龄构成是25岁到40岁，品牌的认知和推广需要提前三年，美团点评可以帮助商家提前找到这部分消费者，通过关联品牌提前宣传自己，在消费前就已变成你的客户，提前布局。

　　在美团点评没有淡旺季，在酒店的传统淡季里，美团点评却可以继续保持高速增长，为酒店商家雪中送炭、源源不断带去顾客；而在小长假、七八月旺季又可以帮助商家实现提前预订，做好收益管理。即帮助酒店实现淡季不淡、旺季更旺，成为酒店的长期合作伙伴。

　　此外，美团点评覆盖了一二线城市到三四线城市，可以帮助连锁酒店实现综合受益。中高端酒店收入只有50%左右自于住宿收入，32%的用户在住宿的同时选择餐饮消费，17%选择休闲娱乐的消费，未来我们希望把高星酒店住宿、餐饮、娱乐等二次消费打通，提升酒店的整体受益。

　　在节流方面，节流的核心词是自主和高效，过去大家对互联网渠道又爱又恨，OTA渠道过强甚至影响到了酒店的直销，然而，酒店官方网站和微信就是直销么，自己的命运还得自己把控，我们认为，满足自主高效的渠道都可以称之为泛直销渠道。

　　美团点评结合了商家诉求，在后台实现自主上架、自主定价、自主设计库存的数量、自主开展促销经营，即把自主权交还给商家，让商家把控和主宰自己的命运。

　　美团点评只做预付不做现付，预付是现金流资金流双重传输的体系，此举能极大地提升酒店库存使用效率。美团点评一直秉持着三高三低，消费者方高品质低费用，商家低成本高效率，美团点评高科技低毛利。

　　美团点评不是要取代某一个行业，盘剥酒店价值，而是要帮助酒店变得更优秀，为费者提供更好的服务，这是我们的使命，让酒店服务插上互联网的翅膀，让消费者住的放心、玩的开心。谢谢大家！