旅行社如何摆脱低价团的困扰?

　　低价团基本上已经成为行业公害，这应该是一个无需争论的事实。

　　近期最严重的一起事件，导致了导游因甩团而在泰国被捕的严重后果，激起了广大业者的强烈反响，大家纷纷发表看法，其中不乏真知灼见。在此摘录其中部分有代表性的言论，以飨读者。

　　低价游有6大危害，恶性低价竞争，陷入死循环

　　国旅杨涛：

　　低价游的6大危害!1，客人对传统旅行社的服务越来越失望，从而转去OTA，或选择自由行!2，旅游人口表面上出游人数增多，实际上逐年减少!3，旅游体验度越来越差!4，没有利润造成大规模企业倒闭!5，旅游从业人员越来越不专业逐渐只会卖价格!6，长此以往旅游行业经济危机必将发生!请珍惜那些做品质游的旅行社!旅游本该豪华!旅游就是奢侈品。

　　刘翔：

　　早就说过，泰国游从90年代到现在都没变过的套路，购物加自费，现在自费也不大给卖了，就靠购物来填坑了，客人不购物，导游就亏钱，这是一个死循环，客人参团时知道是要购物的团，国内旅行社为了收客，一直强调说不强迫，不强迫不代表就不买，不买导游就亏，亏了就甩团，现在所有措施都没用，根本问题就在于市场有低价存在的空间。

　　刘翔：

　　云南旅游这么多年，还是从来没变过的招数，永远是购物填坑，原因恐怕是在于旅游成本太高，怕收不到客人，所以恶性低价竞争，进入一个死循环。

　　凡诗妮：

　　一点不意外，云南旅行社就是一个乱像的团体，上上下下安排的特别严密有序，目的就是不放过一个游客，软硬兼施迫其购物!致使游客不想再来，行为及其恶劣!应该狠狠的整顿!

　　崭桐：

　　不改变低价报团或高价诱导消费的跟团线路行程潜规则，以及自费陷阱和多方提成宰客的跟团服务，旅行社就没戏。

　　除了讨论低价团，业者们还进而对旅行社的未来表示了担忧。

　　范家伟：

　　游客选择自由行，是因为旅行社服务不行!

　　于化龍：

　　传统旅行社从不以客户喜好和完美体验为核心，被时代淘汰就是时间问题

　　不过也有业者朋友从危机中看到了希望。

　　逗啦A梦：

　　个人观点：就目前的旅游发展形势来看，团队旅游正在往小包团方向发展，有丰富旅游经验的人会选择自由行，但自由行次数多的人更倾向于有个专业的团队制定好计划，他去体验。人们更加注重旅游过程中的体验，团队人数越来越少。所以，我觉得未来对于小团队的高端定制产品会越来越成为消费的主流。

　　亲和力吴俊宣：

　　旅行社要抓住机遇，迎接新的挑战。只有适应社会才不会被其所淘汰，应努力促进旅游业的发展，提高从业人员的业务水平及素质，为人们提供更优质的增值服务，转变观念才能平稳过渡。

　　低价团之不得人心已经无需赘述。我们认为，低价团之所以猖獗，归根结底还是因为市场的确存在需求，而旅行社恰好对操作这样的套路轻车熟路，双方因此一拍即合，就此便玩出了一场场对赌的游戏。

　　但是，低价团毕竟不得人心，这种模式能否长久大规模的生存下去也难说得很。而与此同时，市场上更多的需求正在蓬勃涌现，这也意味着更多的机会正在出现。显然，越来越多的业者朋友也意识到了这一点。

　　于是，对于大家更为关心的旅行社的未来，以及如何抓住机遇等问题。为此，旅业网采访了几位旅游业的领袖级人物——携程旅行网CEO梁建章，凯撒旅游总裁陈小兵，同程旅游CEO吴志祥，驴妈妈创始人洪清华，途家CEO罗军。接下来，让我们一起，听听他们怎么说。

　　跟团游确实在衰落，但仍有机会

　　景域集团董事长&驴妈妈创始人洪清华认为：“跟团游确实在衰落，但仍有机会。”因此，驴妈妈在近期发布了“开心驴行”品质一日游品牌，首期将在上海、北京等12个城市开设优质线路，欲以品质为核心，解决全国一日游痛点问题。

　　途家CEO罗军同样认为，传统的团队旅游方式正在变得不合时宜。“中国现在正在走向时尚消费时代——人们已经从温饱走向小康了，至少，出门旅游的人，肯定已经脱离温饱阶段了，他们很多的消费，已经不再是出于必需，而是因为潮流，因为对生活方式和生活品质的追求。”所以，旅行社对这个趋势要有一个深度的认识，需要顺势而为。

　　但是，对于行业里唱衰传统旅行社的声音，罗军颇不以为然。“旅行社能提供服务，它有自己的价值，不可能会被时代所淘汰。如果某几个具体的旅行社被淘汰了，那只是因为它没有跟上时代的步伐，迷失了方向，失去了价值。”

　　定制游拥有广阔空间，自由行客人会回归到跟团游

　　凯撒旅游总裁陈小兵介绍说，凯撒的客户中，有很大一部分是35岁-50岁之间的人群。“这部分人群在近一两年中有一个非常明显的趋势变化——他们已经不满足于常规的跟团游了。他们有经济实力，是社会以及企业里面的栋梁，他们对生活对服务都有很高的要求。他们需要什么呢?我们认为，他们是定制游最核心的用户，他们的需求通常是3个人、6个人，或者8个人左右一起出游，比如说闺蜜出行、家庭出行、朋友出行等等，针对他们的需求，我们需要给他们提供的是定制游的服务。”

　　同程旅游CEO吴志祥言简意赅的表示：“我从来不认为跟团游是很low的行为。只要我们提供的服务和体验足够好，我相信，甚至会有相当一部分自由行客人会回归到跟团游来。”

　　景域集团董事长&驴妈妈创始人洪清华则认为，个性化产品和服务才能满足游客个性化需求。至于如何才能解决这些个性化需求?尤其是，如何规模化的解决?洪清华以景域悉心打造的特色风情度假连锁酒店品牌“帐篷客”为例，作了说明——这个“景区+帐篷露营”全新度假模式极受追捧，入住率达到92%以上。很显然，这种独特的体验方式，非常有针对性的拨动了某一个类型群体的心弦，也规模性的满足了某一类甚至几类群体的个性化需求。

　　旅行社完全可以把自己打造成为一个平台

　　洪清华认为，旅游的内涵和外延都正在扩展、升级，而整个行业也正在因此而发生变化。显而易见的是，旅行生活化，是当下最大的趋势。未来的旅游，一定不再是交通+住宿+景点+购物店的组合方式，而将会是在交通+住宿+景点的基础上，延伸出诸如美食、购物、社交、兴趣爱好等等长尾需求的一种生活方式，在这个漫长而错综复杂的链条中，新美大、UBER、滴滴出行、途家甚至一些我们尚不知道名字的新玩家都将找到自己的位置，甚而至于，新美大、UBER等通过自己的平台和资源，深度介入进而在某种程度上改写旅游业的逻辑和方法，也都是可以预期的。

　　途家CEO罗军对此深以为然，同时，他认为对于旅行社来说这其实也是一个机遇——旅行社完全可以把自己打造成为一个平台，某个具有特色的古镇村落、当地的导游、村民、民宿，甚至包括上山采蘑菇、下地摘瓜果、河边去钓鱼等等项目，都可以是这个平台上的资源，旅行社需要做的，只不过是把这些资源推荐、分享给客人——追求品质的客人，愿意为你的任何服务而付费。而这一切，何尝不是分享经济呢?

　　所以罗军会说：分享经济是潮流，会带来许多的机遇。只要愿意，旅行社完全有能力把握住这个机遇，分享这块大蛋糕。

　　一定要把核心竞争力留在自营部分

　　毫无疑问，旅行社一旦部分转型为旅行生活化的平台，则这个平台将有很大的机会成为自己的核心竞争力。当然，无论做定制游、还是做目的地服务，旅行社打造核心竞争力的路径有很多，大的原则只有一个，即最适合自己的就是最好的。

　　携程旅行网CEO梁建章指出：一定要把核心竞争力留在自营部分，至少要能掌控住，这样才能真正建立起你的竞争壁垒。未来的分工会越来越细，但不要做很重的公司，而要把关乎未来发展的壁垒、核心的部分做深做好。